Marketing emoțional vs. marketing rațional

În ultimul timp în Moldova se observă tendinţa de a face spoturi publicitare preponderent emoționale, frumoase de altfel. Nu voi aduce aici vreun exemplu anume, dar cred că fiecare își poate aminti cel puțin 3 din cele mai recente. În mare parte, ele încearca să ne trezeasca anumite emotii sau stări de bine. Unele apelează la simțul patriotic, altele la valorile familiale sau la apartenenta la un anumit grup, etc. Altfel vorbind, ele targeteaza emisfera dreapta a creierului, cea responsabila de emotii.

Desi fiecare din noi se naste un individ irational, petrecem minim 12 ani ca sa ne invatam sa gandim logic. Partea emotionala joaca un rol foarte mare in viata noastra. Noi bazam foarte multe decizii pe intuitie, sau ca “asa cred ca e mai bine” sau “simt ca asa ar fi cea mai corecta decizie”.

Totusi, noi, marketologii afirmăm ca orice decizie emotionala este motivata de un factor rational. Chiar şi atunci cand vrem ceva, desi nu neaparat avem nevoie de acel obiect, e mai mult un moft, intotdeauna incercam sa-l argumentam cu ceva rational: acum sunt reduceri, imi va trebui neaparat peste X timp, il voi utiliza in locul X, e mai bun decat cel pe care il am, etc.

De ce atunci sa nu apelam la rational din start? Fara Adrian Ursu cu chitara prin spoturi de creditare care are nevoie de strune noi?! Sau, fara o famile mare compusa din toti utilizatorii telefoniei mobile.

Al Ries şi Jack Trout, adepţii marketingului raţional, afirmă că oamenii au nevoie de un argument logic pentru a fi convinşi să cumpere un produs şi nu altul concurent, citându-l şi pe Rosser Reeves si conceptul acestuia de USP (Unique Selling Proposition), care reprezinta acel motiv rational pentru a alege un anumit produs.

Dar acest concept simplu şi de bază în marketing, deseori este omorât de „creativitate”. Prin a fi creativi, deseori echipele de marketing uită ce anume vând şi care este beneficiul care trebuie promovat consumatorilor. Uneori, ei mai degrabă aleg să fie „haioşi”, „emoţionali”, „surprinzători”, etc, decât pur şi simplu să spună consumatorului de ce să aleagă produsul, căci se tem că i-ar plictisi.

Seth Godin spunea: “Dacă puteţi să vindeţi ceva şi să distraţi consumatorii, bravo vouă, dacă nu, atunci doar vindeţi.”

Consumatorii sunt plictisiţi de reclamă, toţi o ştim. Încercarea de a le atrage atenția arătându-le cât de creativi suntem nu este o metodă bună de promovare. Fiţi plictisitori, dar în schimb veniţi cu argumente logice, de ce consumatorul trebuie să  cumpere/utilizere produsul/serviciului şi nu cel al concurenţilor voştri şi relevanta reclamei va fi mult mai mare.

Posted by Dumitru Slonovschi

Ce părere ai despre articol?

Leave a Reply

Your email address will not be published.