Cum facem ca publicitatea să aducă vânzări imediate.
- Aceasta este strategia de promovare, timp de X timp, vom face A, B, C.
- Arată bine, dar când vor începe vânzările?
Cunoscută poveste pentru toate companiile de comunicare, nu-i așa? Nu contează cât de genială e ideea de promovare, clientul vrea vânzări. Imediat! Și de dorit ca linia de pe grafic să zboare ca o rachetă din moment ce a fost lansată. Cu bani puțini, bineînțeles.
[bctt tweet=”și fraza magică – dacă este conversie eu dublez bugetul. De parcă mie îmi trebuie acest buget.” username=”dslonovschi”]
Eu am fost pe ambele maluri, cel de client și cel de furnizor de publicitate. E frustrant din ambele părți. Clientul e supărat că investește bani, iar cumpărătorii încă nu vin. Furnizorul, pentru că știe că lucrurile vor funcționa, dar are nevoie de timp și un credit de încredere. În plus, clientul nu vede și nu simte tot efortul care se depune, vede doar anumite rezultate – bannere, clickuri, intrări etc
De aceea, am încercat să formulez aici câteva idei sau etape, mai bine zis, care condiționează vânzările imediate.
Ce vom primi până la vânzări imediate
În primul rând, trafic dacă vorbim de site-uri web (ulterior pentru remarketing) și recunoaștere a produsului sau serviciului (brand awarness), dacă vorbim de vânzări directe. În cazul în care marca e cunoscută, utilizatorii s-au obișnuit deja, ca în cazul reflexelor câinelului lui Pavlov, că de 4 ori pe an, prin luna X, compania scoate promoție, termenul de răspuns din partea lor va fi scurt. În cazul în care brandul e nou, abia s-a lansat pe piață, nimeni nu știe de el, iar mediul de concurență e “roșu” aka plin de rechini la fel de buni și deja dezvoltați, acordați cel puțin 6 luni pentru ca marca cel puțin să se facă vizibilă pe orizontul produselor și serviciilor. Și mai depinde de reclamă.
În grup, e mai bine
Să punem cărțile pe masă. În mediul publicitar de acum, cu internetul la îndemână, un singur tip de publicitate nu e suficient. Ca să fii prezent în mintea potențialului client, trebuie să fii peste tot – în rețelele sociale, pe mobil, pe desktop, pe stradă, la tv, la radio, la magazin, oriunde e posibil. Prin urmare, mai multă prezență și insistență, care să nu fie prea pushy, mai multe șanse de trecere la etapa vânzărilor.
Dar știu eu de la cine doresc vânzări imediate?
Da, produsul e genial și publicitatea la fel. Dar ajunge la urechile consumatorului? Cu cine vorbesc în general? Îmi cunosc audiența? După părerea mea, fără a ști pe cine vreau să cuceresc și cine are nevoie de produsul meu, fără a ști ce interese are, cum vorbește, cum se informează, ce folosește Facebook sau Odnoklassniki, TV sau radio în mașină, cât e dispus să plătească, care sunt culorile care-l atrag și cum judecă atunci când cumpără, publicitatea nu are multe sorți de izbândă.
Da, putem spune că produsul e pentru toți și că un limbaj academic, ne va face să părem deștepți, sau dimpotrivă, că unele fraze poetice vor face toți consumatorii să se îndrăgostească de noi. Toți merităm să fim apreciați pentru că oferim din suflet ceea ce avem mai bun. Nu dormim nopțile pentru a elabora produsul sau serviciul nostru genial.
Dar eu sunt un fel de adept al rațiunii. Chiar dacă doare, prefer să privesc realitatea în ochi. Iar cel mai bun barometru sunt studiile de piață. De dorit ca măsurătorile să înceapă înainte de lansarea produslui. Cu Eye Tracking, de exemplu, putem vedea cum va reacționa utilizatorul la produsul meu înainte ca să-l pun pe raft în magazin. Cu Mystery Shopping și User Experience Index pot “spiona ” cât de bună sau nu e concurența.
Produsul este pe măsura așteptărilor?
Publicitatea poate fi cea mai frumoasă și variată, și deosebită, și originală, și peste tot. Dar dacă utilizatorul intră pe site și nu găsește informație sau procedura de cumpărare e așa de dificilă sau site-ul e lent ca o broască țestoasă, mare folos nu va fi din ea. Cunoașterea itinerarului clientului, a limitelor sale de răbdare, a cât de necesar poate să-I fie produsul și oferirea unei diferențe, vor funcționa.
Și mai grav, poate fi o dezamăgire în masă! O campanie mare poate aduce rapid sute de clienți să încerce produsul și ei toți sunt dezamăgiți și promovează în masă frustrarea lor – devin detractori.
5 condiții ca publicitatea să aducă vânzări imediate
- publicitea va aduce vânzări dacă la nivel de calitate, procedură și stoc ești bine (adică experiența consumatorului )
- publicitatea va aduce vânzări când marca va fi cunoscută (notorietate)
- publicitatea va aduce vânzări atunci când vei fi apreciat (Net Promotr Score)
- publicitatea va aduce vânzări când vei ține cont de necesitățile clientului (înțelegerea consumatorului)
- publicitatea va aduce vânzări când vei găsi modalitatea de a ajunge la urechile clientului și vei vorbi în limba lui (strategie de marketing)
Cu alte cuvinte, publicitatea nu e colacul salvator, ci mai degrabă un mecanism ce face un ceas să funcționeze. Și cel mai important, oferiți timp:
- cel puțin 6 luni ca un brand să devină recunoscut într-o oarecare măsură
- cel puțin 2 săptămâni ca o campanie pentru o companie deja cunoascută să înceapă să vândă
- cel puțin 3 luni pentru cercetare înainte de lansare dacă încă nu vă cunoașteți clienții
- cel puțin 1 an, însoțit de oferte și promoții, pentru a stimula vânzările on-line.
Apropo, vă aștept la anti training pentru a elabora strategia de marketing!
