Cât suntem gata să plătim fără să ne zgârcim

Plătim pentru calitate, aceasta e știut, dar ce alți motivatori mai există ce ne fac să nu stăm mult pe gânduri chiar dacă prețul e mare?

Dan Ariely, economistul behavioral despre care des vorbesc, spune că suntem gata să plătim atât cât ni se pare just. De exemplu, dacă vedem un computer și el costă aproximativ atât cât ne imaginăm că ar valora, noi suntem de acord să dăm acești bani.

Valoarea o stabilim în funcție de prețurile anterioare pe care le-am văzut pentru produse de același fel, stabilind în percepția noastră un anchor price, al atributelor exclusive, renumelui, etc.

Cum se stabilește un anchor price? Dan Ariely în “Predicatbly Irrational” dă exemplul perlelor negre. La început nimeni nu știa cât ar trebui ele să coste, până când într-o zi cuiva i-a venit ideea de a le plasa în vitrină alături de diamante, sapfire și alte pietre scumpe, pe 5th Avenue, în New York. De atunci, perelele negre sunt percepute ca un obiect de bijuterie scump.

Pentru ce plătim mai mult benevol?

• pentru calitate – primul și cel mai frecvent motiv care ne vine în cap. E durabil, de încredere, făcut din materie primă din cea mai bună, realizat cu atenție la detalii, deci merită banii, chiar dacă prețul e mai mare.
• pentru tratament deosebit – cui nu-i place când vine cu o problemă la un prestator de servicii și acesta intră în esență, îi oferă sau caută o soluție care să-i rezolve cu adevărat necesitatea, fără prea multe drumuri sau zeci de prețuri pe deasupra.
• pentru renume – câți dintre voi nu au plătit un pic mai mult pentru o marcă de haine, doar pentru că e renumită?
• pentru “fabricat în Moldova” – fenomenul nu e specific doar nouă. Toate națiunile se sensibilizează atunci când sunt invitate să consume produse naționale, susținând astfel producătorii autohtoni.
• pentru bio și eco – un trend aflat, probabil, în cel mai înalt punct de ascensiune. Tot ce duce la ideea de copt la soare, fără chimicate, stropit cu ploaie și crescut pe pământ îmbogățit doar cu deșeuri animale, face consumatorii să plătească îndoit sau întreit. Iar dacă mai adaugi posibilitatea de a-ți culege singur roada, limitele costurilor devin foarte elastice.
• pentru pasiuni – pentru cineva un joc video de 500 de lei e un preț bun, dar e exagerat atunci când vine vorba de o cămașă. o călătorie de 10.000 e p nimica taotă, dar achitarea unei rate pentru casă de 8000 pe lună, e o povară.

Plătim dar ne zgârcim

E paradoxal, dar pentru produsele ce sunt vitale, de cele mai dese ori ne este jale să plătim mai mult – medicamente, mâncare, haine. Probabil, din cauza că avem impresia că furnizorii de astfel de produse fac uz de necesitatea noastră inevitabilă de a le consuma. Și tot aici intră cunoștințele – un produs, în esență, invizibil sau, mai bine zis fără aparență materială. Deși de ele depinde bunăstarea și puterea noastră de a plăti mai mult pentru cele enumerate mai sus. De ce?

Pe plăcere plătim fără ezitare

Fie că e vorba de o marcă ce ne ridică statutul în ochii celorlalți sau jocuri ce ne ajută să ne relaxăm sau bucuria unei petreceri, acestea ne oferă un efect de plăcere imediată. Rezultatele sunt la vedere, deci ne lăsăm mai ușor convinși.

Suntem gata să plătim mult pentru animalele de companie – cel mai bun pentru pisicile mele.

Cunoștinele, mersul la sală, sunt asociate cu sacrificiile, durerea, un rezultat nesigur, iar noi oamenii suntem totuși hedoniști din fire. De aceea, rândurile se răresc din start când optăm pentru astfel de produse.

Cât plătim pe consultații?

De fapt, pentru aceasta am scris articolul, ca să ajung la acest punct. Cât suntem gata să plătim pentru consultații? De exemplu, companiile mari, sunt obișnuite cu acest tip de servicii. Angajează un expert pentru un proiect – designeri, programatori, autori, modelieri, experți în politică, etc –  și plătesc cu ora cunoștințele și expertiza pe care o oferă acesta, obținute prin practică îndelungată, originalitate, reputație construită cu grijă și viziune.

Există consultațiile avocaților, cele pe care le solicităm forțați de circumstanțe și din acest motiv acceptăm regulile de joc.

Există consultațiile profesorilor, pe care le achităm pentru că vrem să asigurăm un viitor bun copiilor. Al medicilor, de exemplu, vizitele la domiciliu, pentru că de ele depinde sănătatea noastră sau a apropiaților.

Și există consultațiile de marketing. De ele depind vânzările, deci bunăstarea, durabilitatea și creșterea companiilor.

Nu vreau să citez toate calificativele (mai des necenzurate) pentru specialiștii de marketing, costurile de marketing și rezultatul. Ah da, rezultatul de marketing – care uneori este vizibil peste câteva luni, marca este asociată cu un atribut al brandului, iar clientului îi vine în denumirea companiei imediat în cap, când are nevoie de produs.

Agenția sau specialistul de marketing este un oracol – trebuie să știe tot despre piață, despre consumator, trenduri, modele etc. Tot. Dar iată de achitat pentru aceste cunoștințe nu prea se practică. Clientul achită pentru plasări, pentru imagini, pentru texte etc

Dar pentru experiență, portofoliu, studii, viziune? Dar pentru bani economisiți?

Și mai grav este că Marketing = Facebook. Majoritatea clienților care vin, discută în instrumente – postări sau concursuri, bannere sau fotografii, leaduri și conversii.

[bctt tweet=”Eu numesc asta marketing superficial și de moment, cât bagi bani, tot e bine, cum oprești – se opresc leadurile.” username=”dslonovschi”]

În Moldova practica nu e prea răspândită deocamdată. Mai degrabă, se exprimă printr-un soi de outsoursing, când afacerile încredințează părți din activitatea lor, fie că e vorba de publicitate, asistență clienți sau marketing în totalitate. Mie mi-a venit ideea de consultanță de marketing pe oră.

Mai multe detalii, cum va funcționa, cât costă și ce include, voi povesti în curând. Sau scrieți în privat.