Manipulare și neuromarketing. Există sau nu?

Manipulare în deciziile de cumpărare a produselor de către cumpărători. E bine sau nu să le folosim?

De fiecare dată când decidem să cumpărăm ceva, suntem siguri că hotărârea am luat-o independent. Dar, în realitate, există numeroase tehnici care ne reduc șansele de a NU cumpăra anume produsul dorit de specialistul în marketing. Neuromarketing, mai exact. Anume specialiștii în acest domeniu își dedică timpul pentru a studia cum funcționează creierul uman și descifrează codul sau părțile sensibile care-l conving să dea mâinilor comanda de a scoate portmoneul din buzunar. Tehnici de manipulare, tehnici de vânzare, numiți-le cum vreți.

Neuromarketing este un principiu de aplicare a tehnicilor psihologice sau medicale în cercetări de marketing (reacția conștientă și inconștientă a creierului la stimuli) și mai apoi în promovare.

5 tehnici de manipulare în neuromarketing Click To Tweet

Sunt curios dacă le-ați observat vreodată și dacă acestea v-au influențat decizia de a cumpăra.

Manipulare nr. 1 – “na vseakii sluceai”

Vi s-a întîmplat să mergeți prin supermarket și în cale să vedeți un produs nou, de care nici n-ați auzit, dar e așa de atrăgător că-l puneți în coș? Na vseakii sluceai. Pentru a-l proba. Ați răspuns da? Atunci ați nimerit în plasa specialistului în marketing.

Cu ajutorul tehnicii Eye Tracking acum este posibil să determini, de exemplu, traseul cumpărătorilor prin magazin și locurile în care privirea se reține mai mult. Noi le numim hot spots. În aceste zone fierbinți, produsele se vând mai repede. Există, de asemenea, zone în care cumpărătorii se rețin mai mult – în zona de mezeluri, fructe, legume, lactate. Dacă ați observat, acestea sunt și mai spațioase, de regulă. Anume acolo marketologii aleg să plaseze, de exemplu, produsele absolut noi.

Manipulare nr. 2 – sub mână

Da, în mod normal noi alegem produse deja testate sau pe care le-am mai văzut anterior. Dar, iată treci cu pas lent prin zona fructelor și pe podea, observi un sticker cu publicitatea la un produs nou. Aparent, nu-i acorzi atenție și îți continui drumul. Dar e știut lucru. Creierul nostru înregistrează totul, chiar și atunci când dormim. La fel se întâmplă și cu acel sticker neimportant. El pune temelia la awarness.

Continui să mergi, și când colo, un teanc de produse de același fel îți iese în cale – bere de aceași marcă, suc, ciocolată sau… produsul pe care tocmai îl promova sub picioarele tale stickerul. Neînghesuite de alte produse, acestea sar în ochi. În plus, sunt atât de accesibile! Prețul stă afișat mare și ochios, ambalajele ușor de ajuns. Doar aruncă-l în coș și caută-ți de treabă cu restul listei. Ba mai mult, spațiile lăsate cu intenție goale în felul cum sunt puse produsele, unul deasupra celuilalt, creează impresia de produs care este cumpărat “na rashvat”.

Manipulare nr. 3 – eco, bio, natural

Ambalajul contează. Aceasta e axiomă. De exemplu, ce veți alege? Un tertapak de suc cu imaginea unor mere adevărate pe ele sau unul cu fructe desenate? Sau poate chiar o sticlă în care sucul se vede direct?

Mai ales acum, când tot mai des vorbim de pericolul nitraților, a chimicatelor din legume și fructe și a stimulanților de creștere pentru păsări și animale, tot ce e eco, bio sau natural atrage ca mierea.

Și știți ce mai funcționează? Să scoți în evidență ceva folositor, absurd chiar, dacă te gândești bine, dar care oricum vinde. De exemplu, uleiul cu vitamina E. Ce veți alege? O sticlă care spune ulei sau una care spune ulei de floarea–soarelui cu vitamina E? Toți știm cât de folositoare sunt vitaminele, cum ajută ele copiii să crească mari și deștepți. Dar să nu trecem cu vederea că orice ulei, prin esență, are vitamina E. Pur și simplu unii marketologi pun aceasta la vedere. Și vând.

Sau, alt exemplu, o echipă de marketologi a creat un ambalaj de cafea de culoarea hârtiei neprleucrate, atât de populară acum, au legat-o cu sfoară sigilată cu ștampilă de ceară (totul absolut natural) și au pus în ele cafea pe care au confirmat : Cafea 100% naturală. Dar oare cum altfel pot fi boabele de cafea dacă nu naturale? Produsul s-a vândut ca pâinea caldă. Apropo de pâine…

Manipulare nr.4 – aroma

V-ați prins vreodată la gândul că simțiți aroma de pâine coaptă și picioarele singure încep să se miște în direcția de unde vine mirosul? Neuromarketologii demult știu că mirosul creează memorii pe care nu le mai scoți din minte nici cu hipnoza. De aceea, au fost create spray-uri cu aromă de mâncare, unele branduri își parfumează hainele, mașinile, ca mirosul acestora să fie asociat direct cu marca.

Mirosul de cafea distribuit dimineața pe una din străzi într-un oraș european în cadrul unui experiment, a făcut 20% din pietoni să-și schimbe traseul pentru a-și cumpăra una de la cafeneaua recent deschisă. Chiar credeți că aroma ceea s-a simțit întâmplător pe stradă, doar pentru că era atât de puternică că a trecut prin pereți afară?

Manipulare nr.5 – ritmul

Preferata mea! Cu siguranță ați avut ocazia să auziți muzică în magazine. Cum credeți, e aleasă ca vânzătorii să se simtă bine la locul de muncă? Sau poate pentru a face cumpărătorii să se simtă mai veseli, mai relaxați?

S-a dovedit că ritmul muzicii are mult de a face cu bătăile inimii și… influențează comportamentul cumpărătorilor. De exemplu un ritm lent, de 60 de tacturi pe minut, îi poate determina să cheltuie cu 35-40% mai mult decât planificau. Iar 110 tacturi pe minut determină cumpărătorul să se hotărască mai repede să cumpere. (V-ați amintit de magazinele de haine ce vând branduri internaționale?)

Ce ziceți, putem sau nu fi manipulați când cumpărăm? Dar și mai mult mă interesează să știu ce părere aveți – e bine sau nu să le folosim?

Posted by Dumitru Slonovschi

Ce părere ai despre articol?

Lasă un comentariu