Mixul de marketing a fost definit inițial ca „4 P” – produs, preț, promoție și loc. Pentru companiile de servicii, un al cincilea „P” – Oameni a fost adăugat mai recent. Și mai recent, două categorii importante suplimentare de analiză strategică de marketing au fost adăugate în mixul de marketing: Ambalaj și Poziționare.
Planificarea și analiza strategică de marketing este un proces continuu. Ca parte a aproape fiecărui curs de Marketing, studenților li se învață un principiu de bază al analizei de marketing, cel mai adesea numit „mix de marketing”.
Odată ce v-ați dezvoltat strategia de marketing, există o „Formulă șapte P” pe care ar trebui să o utilizați pentru a evalua și reevalua continuu activitățile dvs. de afaceri. Aceste șapte sunt: produs, preț, promovare, loc, ambalare, poziționare și oameni. Pe măsură ce produsele, piețele, clienții și nevoile se schimbă rapid, trebuie să revizuiți continuu acești șapte P pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun și că obțineți rezultatele maxime posibile pentru dvs. pe piața de astăzi.
Mixul de marketing – cei 7P
Produs
Pentru început, dezvoltați obiceiul de a vă uita la produsul dvs. ca și cum ați fi un consultant de marketing extern adus pentru a vă ajuta compania să decidă dacă este sau nu în afacerea potrivită în acest moment. Puneți întrebări esențiale, cum ar fi: „Produsul sau serviciul dvs. actual, sau combinația de produse și servicii, este adecvat și potrivit pentru piață și clienții actuali?”
Ori de câte ori întâmpinați dificultăți în a vinde atât de multe produse sau servicii pe cât doriți, trebuie să vă dezvoltați obiceiul de a vă evalua afacerea în mod sincer și de a vă întreba: „Sunt acestea produsele sau serviciile potrivite pentru clienții noștri astăzi?”
Există vreun produs sau serviciu pe care îl oferiți astăzi pe care, știind ceea ce știți acum, nu l-ați scoate din nou astăzi? În comparație cu concurenții dvs., produsul sau serviciul dvs. este superior într-un mod semnificativ față de orice altceva disponibil? Dacă da, ce este? Dacă nu, ai putea dezvolta o zonă de superioritate? Ar trebui să oferiți acest produs sau serviciu pe piața actuală?
Preturi
Al doilea P din formulă este prețul. Dezvoltați obiceiul de a examina și reexamina continuu prețurile produselor și serviciilor pe care le vindeți pentru a vă asigura că sunt încă adecvate realităților pieței actuale. Uneori trebuie să scazi prețurile. Alteori, poate fi oportun să vă măriți prețurile. Multe companii au descoperit că profitabilitatea anumitor produse sau servicii nu justifică cantitatea de efort și resurse care sunt implicate în producerea lor. Prin creșterea prețurilor, aceștia pot pierde un procent din clienții lor, dar procentul rămas generează un profit la fiecare vânzare. Ar putea fi potrivit pentru tine?
Uneori trebuie să vă schimbați termenii și condițiile de vânzare. Uneori, repartizând prețul pe o serie de luni sau ani, puteți vinde mult mai mult decât sunteți astăzi, iar dobânda pe care o puteți percepe va compensa cu mult întârzierea încasărilor de numerar. Uneori puteți combina produse și servicii împreună cu oferte speciale și promoții speciale. Uneori puteți include articole suplimentare gratuite care vă costă foarte puțin pentru a produce, dar care vă fac prețurile să pară mult mai atractive pentru clienții dvs.
În afaceri, ca și în natură, ori de câte ori întâmpinați rezistență sau frustrare în orice parte a activităților dvs. de vânzări sau marketing, fiți deschis să revedeți acea zonă. Fiți deschis la posibilitatea ca structura dumneavoastră actuală de preț să nu fie ideală pentru piața actuală. Fiți deschis la nevoia de a vă revizui prețurile, dacă este necesar, pentru a rămâne competitiv, pentru a supraviețui și a prospera pe o piață în schimbare rapidă.
Promovare
Al treilea obicei în marketing și vânzări este să gândești în termeni de promovare tot timpul. Promovarea include toate modurile în care le spuneți clienților despre produsele sau serviciile dvs. și cum le comercializați și le vindeți.
Micile schimbări în modul în care vă promovați și vindeți produsele pot duce la schimbări dramatice în rezultatele dvs. Chiar și micile modificări ale reclamei dvs. pot duce imediat la vânzări mai mari. Copywriterii cu experiență pot crește adesea rata de răspuns din publicitate cu 500 la sută prin simpla schimbare a titlului unei reclame.
Companiile mari și mici din fiecare industrie experimentează în mod continuu diferite moduri de a-și face publicitate, promovare și vânzare a produselor și serviciilor lor. Și iată regula: orice metodă de marketing și vânzări pe care o folosiți astăzi, mai devreme sau mai târziu, va înceta să funcționeze. Uneori va înceta să funcționeze din motive pe care le cunoașteți, iar uneori va fi din motive pe care nu le cunoașteți. În ambele cazuri, metodele dvs. de marketing și vânzări vor înceta în cele din urmă să funcționeze și va trebui să dezvoltați noi abordări, oferte și strategii de vânzări, marketing și publicitate.
Locație
Al patrulea P din mixul de marketing este locul unde produsul sau serviciul dvs. este de fapt vândut. Dezvoltați obiceiul de a revizui și de a reflecta asupra locației exacte în care clientul se întâlnește cu agentul de vânzări. Uneori, o schimbare a locului poate duce la o creștere rapidă a vânzărilor.
Vă puteți vinde produsul în multe locuri diferite. Unele companii folosesc vânzarea directă, trimițându-și agenții de vânzări să se întâlnească personal și să discute cu prospectul. Unii vând prin telemarketing. Unele vând prin cataloage sau prin poștă. Unele vând la târguri sau în unități de vânzare cu amănuntul. Unele vând în parteneriate cu alte produse sau servicii similare. Unele companii folosesc reprezentanții producătorilor sau distribuitorii. Multe companii folosesc o combinație de una sau mai multe dintre aceste metode.
În fiecare caz, antreprenorul trebuie să facă alegerea corectă cu privire la cea mai bună locație sau loc pentru ca clientul să primească informații esențiale de cumpărare despre produsul sau serviciul necesar pentru a lua o decizie de cumpărare. Ceea ce este al tău? În ce fel ar trebui să-l schimbi? Unde altundeva ti-ai putea oferi produsele sau serviciile?
Ambalaj
Al cincilea element din mixul de marketing este ambalajul. Dezvoltați obiceiul de a sta în spate și de a privi fiecare element vizual din ambalajul produsului sau serviciului dvs. prin ochii unei perspective critice. Amintiți-vă, oamenii își fac prima impresie despre dvs. în primele 30 de secunde de la văzul dvs. sau al unui element al companiei dvs. Micile îmbunătățiri ale ambalajului sau aspectului exterior al produsului sau serviciului dvs. pot duce adesea la reacții complet diferite din partea clienților dvs.
În ceea ce privește ambalajul companiei tale, al produsului sau al serviciului tău, ar trebui să te gândești la tot ceea ce vede clientul din primul moment de contact cu compania ta și până la procesul de cumpărare.
Ambalajul se referă la felul în care produsul sau serviciul dvs. apare din exterior. Ambalajul se referă și la oamenii tăi și la felul în care se îmbracă și se îngrijesc. Se referă la birourile tale, sălile de așteptare, broșurile tale, corespondența și fiecare element vizual despre compania ta. Totul contează. Totul ajută sau doare. Totul afectează încrederea clientului în relația cu tine.
Când IBM a început sub îndrumarea lui Thomas J. Watson, Sr., el a ajuns foarte devreme la concluzia că 99 la sută din contactul vizual pe care un client l-ar avea cu compania sa, cel puțin inițial, ar fi reprezentat de agenți de vânzări IBM. Deoarece IBM vindea echipamente high-tech relativ sofisticate, Watson știa că clienții ar trebui să aibă un nivel ridicat de încredere în credibilitatea vânzătorului. Prin urmare, el a instituit un cod de îmbrăcăminte și îngrijire care a devenit un set inflexibil de reguli și reglementări în cadrul IBM.
Ca rezultat, fiecare agent de vânzări trebuia să arate ca un profesionist din toate punctele de vedere. Fiecare element al îmbrăcămintei lor – inclusiv costume închise la culoare, cravate închise la culoare, cămăși albe, coafuri conservatoare, pantofi străluciți, unghii curate și orice altă trăsătură a emis mesajul de profesionalism și competență. Unul dintre cele mai mari complimente pe care le poate primi o persoană a fost „Arăți ca cineva de la IBM”.
Poziționare
Următorul P este poziționarea. Ar trebui să dezvolți obiceiul de a te gândi în mod continuu la modul în care ești poziționat în inimile și mințile clienților tăi. Cum gândesc și vorbesc oamenii despre tine când nu ești prezent? Cum gândesc oamenii și cum vorbesc despre compania ta? Ce poziționare ai pe piața ta, în ceea ce privește cuvintele specifice pe care oamenii le folosesc atunci când te descriu pe tine și ofertele tale altora?
În celebra carte a lui Al Reis și Jack Trout, Poziționare, autorii subliniază că modul în care ești văzut și gândit de către clienții tăi este determinantul critic al succesului tău pe o piață competitivă. Teoria atribuirii spune că majoritatea clienților se gândesc la tine în termeni de un singur atribut, fie pozitiv, fie negativ. Uneori este „serviciu”. Uneori este „excelență”. Uneori este vorba de „inginerie de calitate”, ca în cazul Mercedes Benz. Uneori este „mașina de conducere supremă”, ca în cazul BMW. În fiecare caz, cât de adânc înrădăcinat este acel atribut în mintea clienților tăi și a potențialilor clienți determină cât de ușor vor cumpăra produsul sau serviciul tău și cât de mult vor plăti.
Dezvoltați obiceiul de a vă gândi la modul în care vă puteți îmbunătăți poziționarea. Începeți prin a determina poziția pe care doriți să o ocupați. Dacă ai putea crea impresia ideală în inimile și mințile clienților tăi, care ar fi aceasta? Ce ar trebui să faceți în fiecare interacțiune cu clientul pentru a-i determina pe clienții dvs. să gândească și să vorbească despre acest mod specific? Ce schimbări trebuie să faceți în modul în care interacționați cu clienții de astăzi pentru a fi văzut ca cea mai bună alegere pentru clienții dvs. de mâine?
Oameni
P final din mixul de marketing sunt oamenii. Dezvoltați obiceiul de a gândi în termeni de oameni din interiorul și din afara afacerii dvs., care sunt responsabili pentru fiecare element al strategiei și activităților dvs. de vânzări și marketing.
Este uimitor cât de mulți antreprenori și oameni de afaceri vor lucra extrem de greu pentru a gândi la fiecare element al strategiei de marketing și mixul de marketing și apoi să acorde puțină atenție faptului că fiecare decizie și politică trebuie să fie realizată de o anumită persoană, în un mod specific. Capacitatea ta de a selecta, recruta, angaja și reține oamenii potriviți, cu abilitățile și abilitățile de a face munca pe care trebuie să o fi făcut, este mai importantă decât orice altceva pus laolaltă.
În cea mai bine vândută carte a sa, Good to Great, Jim Collins a descoperit că cel mai important factor aplicat de cele mai bune companii a fost că în primul rând „au oamenii potriviți în autobuz și oamenii nepotriviți să coboare din autobuz”. Odată ce aceste companii au angajat oamenii potriviți, al doilea pas a fost „aducerea oamenilor potriviți pe locurile potrivite în autobuz”.
.
Pentru a avea succes în afaceri, trebuie să vă dezvoltați obiceiul de a gândi exact cine va îndeplini fiecare sarcină și responsabilitate. În multe cazuri, nu este posibil să avansezi până când nu poți atrage și pune persoana potrivită în poziția potrivită. Multe dintre cele mai bune planuri de afaceri dezvoltate vreodată stau pe rafturi astăzi, deoarece oamenii care le-au creat nu au putut găsi oamenii cheie care ar putea executa acele planuri.
