STP Marketing – Cum să înțelegeți penetrarea pieței și să creați o strategie

Marketingul STP înseamnă segmentare, direcționare și poziționare. Acesta este un model în trei pași care vă ajută să vă examinați produsele sau serviciile și modul în care le comunicați pieței dvs. Primul pas este să vă împărțiți piața în segmente. Pasul doi este să vizați fiecare segment cu campanii de marketing personalizate. Pasul trei este să vă poziționați afacerea și marketingul într-un mod care să atragă cel mai mult fiecare segment.

Toată lumea vrea ca afacerea lor să crească. Acest lucru pare destul de intuitiv, având în vedere că o creștere eficientă și de succes înseamnă că afacerea dvs. se confruntă cu creșteri ale veniturilor, gradului de conștientizare a mărcii, loialitatea mărcii și multe altele – și știm că acest lucru este adevărat analizând cele mai de succes și binecunoscute companii de astăzi (de exemplu, Apple, Amazon etc.).

Întrebarea este: ce fac aceste companii de mare succes pentru a se asigura că se pun într-o poziție pentru o creștere puternică și consecventă?

Desigur, există o serie de răspunsuri la această întrebare în funcție de cine întrebați. Cu toate acestea, pe care ne vom concentra în această postare de blog este penetrarea pe piață. Deci, ce este penetrarea pe piață?

Penetrarea pe piață

Penetrarea pieței este cantitatea unui produs sau serviciu care este vândută clienților în comparație cu piața totală estimată pentru acel produs sau serviciu. Este o măsurătoare care poate determina dimensiunea potențială a pieței sau poate ajuta la dezvoltarea unei strategii de creștere a cotei de piață a unui anumit produs sau serviciu.

Cum se calculează penetrarea pieței?

Dacă utilizați penetrarea pieței ca măsură de măsură, utilizați următoarea formulă pentru a descoperi cât de mult este utilizat un produs sau serviciu de către clienți în comparație cu piața totală estimată. Cu alte cuvinte, luați volumul actual de vânzări pentru produsul sau serviciul dvs. și împărțiți-l la volumul total de vânzări al tuturor produselor similare disponibile pe piață.

(Număr de clienți/Dimensiunea pieței țintă) x 100 = Rata de penetrare a pieței

Monitorizarea frecventă a pătrunderii pe piață este importantă pentru a identifica orice creșteri sau scăderi de penetrare. Dacă vă întrebați cât de des să calculați penetrarea pe piață, o regulă de bază este să o calculați după fiecare campanie de marketing și vânzări pe care o desfășurați. Acest lucru va evidenția orice schimbare în penetrare – și, ca rezultat, veți avea, de asemenea, o idee mai bună despre succesul campaniilor dvs.

În continuare, să ne aprofundăm puțin în ce este penetrarea pe piață și de ce este o strategie de creștere atât de eficientă.

Înțelegerea penetrației pieței

O companie poate folosi penetrarea pieței la nivel de industrie pentru a analiza potențialul pentru anumite produse sau servicii sau la o scară mai mică, ca o modalitate de a evalua cota de piață a unui produs sau serviciu. Oferă o perspectivă asupra modului în care piața și clienții vă văd produsul sau serviciul.

Ce este penetrarea ridicată a pieței?

Când vine vorba de penetrarea pe piață, vrei ca a ta să fie ridicată. Există multe beneficii pentru penetrarea ridicată a pieței.

De exemplu, gândiți-vă la Nike. Compania este lider de piață în încălțămintea de atletism. Când mergi la secțiunea de pantofi sport a unui magazin precum Foot Locker sau Dick’s Sporting Goods, Nike ocupă în mod constant o mare parte din spațiu.

Asta pentru că retaileri precum Foot Locker și Dick’s știu că Nike oferă vânzări. De asemenea, știu că clienții lor se așteaptă la o selecție largă de produse Nike în magazinele lor. Popularitatea Nike și numele mărcii garantează, de asemenea, spațiu și vizibilitate mai bune pentru rafturi. Toate acestea sunt rezultatul penetrării ridicate a pieței Nike.

Similar cu Nike, atunci când ai o penetrare mare pe piață…

• Ești un lider în industrie.
• Vindeți produse sau servicii care sunt deja stabilite în industrie.
• Ai un brand recunoscut pe scară largă.
• Ai o vizibilitate bună pe piață.
• Aveți un capital de marcă puternic.
• Probabil că vă faceți produsul pentru mai puțin decât ați fi capabil să faceți
• Aveți un volum mare de vânzări, ceea ce înseamnă că aveți un efect de pârghie în rândul furnizorilor și vânzătorilor.

Penetrarea mare a pieței oferă un avantaj de marketing și un potențial mai mare pentru creșterea continuă și succesul ca afacere. Inutil să spun că obiectivul este o penetrare ridicată a pieței, dar cum îl atingeți? Ei bine, dezvoltarea pieței este un loc bun de început.

Dezvoltarea pieței vs. Penetrarea pieței

Poate că ați mai auzit de termenul de dezvoltare a pieței folosit în legătură cu penetrarea pe piață. Dezvoltarea pieței este o strategie sau o acțiune necesară atunci când se încearcă creșterea cotei de piață sau penetrarea — necesită un set clar de pași care vor duce la creșterea numărului de potențiali clienți.

Pentru a crește penetrarea pe piață, concentrați-vă mai întâi pe dezvoltarea pieței. Să ne uităm la un exemplu.

Exemplu de dezvoltare a pieței Creșterea penetrației pe piață

O marcă de jambiere de succes, Booty by Brabants, a făcut furori în ultimii ani în industria îmbrăcămintei pentru atletism. Brandul s-a impus ca vânzător de jambiere unice și de înaltă calitate pentru femei de toate mărimile.

Prin revizuirea pătrunderii lor pe piață, BBB a reușit să identifice o piață mică, existentă, la care ar putea accesa – jambierele pentru copii. Ei au stabilit că vânzarea de jambiere pentru copii îi poate ajuta să-și lărgească publicul țintă și baza de clienți pentru un cost și efort redus.

Deși jambierele BBB Kids nu reprezintă o sursă majoră de venituri pentru companie, acestea sunt complementare liniei de produse existente și aduc noi clienți. BBB a reușit să identifice o piață existentă de care nu profitaseră încă și să determine pași clari pentru a intra cu succes în acea piață. Drept urmare, și-au extins linia de produse, baza de clienți și penetrarea pe piață.

Acum, să ne uităm la cele mai eficiente modalități de a începe strategia de penetrare a pieței.

Strategia de penetrare a pieței

O strategie de penetrare a pieței este atunci când o companie lucrează spre o cotă de piață mai mare prin accesarea produselor existente pe piețele existente. Acesta este modul în care o companie (care există deja pe piață cu un produs) poate crește afacerile prin creșterea vânzărilor în rândul oamenilor deja aflați pe piață.

Pe măsură ce începeți să lucrați la strategia de penetrare a pieței, este posibil să auziți cuvintele: Ansoff Matrix.

Matricea Ansoff este un instrument cu patru strategii de creștere enumerate pe care companiile să le ia în considerare.

 

Pe măsură ce treceți în cadranul din dreapta sus al acestei matrice, strategiile de creștere devin mai riscante pentru companii. Am inclus informații despre Matricea Ansoff în acest articol, deoarece demonstrează și evidențiază în continuare faptul că penetrarea pe piață este o modalitate foarte valoroasă și realizabilă de a dezvolta în mod eficient o afacere, chiar și pentru cei care au aversión la riscuri.

În acest moment, s-ar putea să vă întrebați despre strategiile specifice sub umbrela de penetrare a pieței pe care le puteți implementa în compania dvs. – să vorbim despre unele dintre acestea în continuare.

Strategii de penetrare a pieței

Iată câteva exemple de strategii eficiente de penetrare pe piață pe care ați putea alege să vă concentrați și/sau să le implementați în compania dvs.

1. Schimbați-vă prețul. Reduceți sau creșteți costul unuia dintre produsele dvs.
2. Renovați-vă marketingul. Reelaborați planul de marketing și/sau foaia de parcurs.
3. Identificați nevoia unui produs nou și lansați-l. Studiați și analizați clienții și publicul țintă pentru a identifica nevoia unui nou produs (sau caracteristică). Apoi, creați acel produs și vindeți-l.
4. Actualizați sau modificați produsul (sau o caracteristică specifică a produsului). Rezolvați mai eficient provocările clienților și ale clienților dvs. prin actualizarea sau modificarea unui produs sau a unei funcții.
5. Dezvoltă afacerea în noi teritorii și oferă oportunități de franciză. Identificați noi teritorii în care vă puteți extinde și dezvolta afacerea. Întrebați-vă: ce zone noi ne putem deschide magazinele sau prospecte? De asemenea, puteți începe să oferiți oportunități de franciză pentru a vă extinde afacerea fizică.
6. Identificați un partener de afaceri cu care să lucrați. Asociați sau fuzionați cu o altă afacere într-un mod reciproc avantajos (de exemplu, desfășurați o campanie de co-marketing).
7. Achiziționați o afacere mică sau un concurent din industria dvs. Dacă aveți resurse, luați în considerare achiziționarea unei mici afaceri sau a unui concurent în industria dvs. pentru a vă extinde baza de clienți și ofertele/capacitățile. (HubSpot a făcut asta cu ceva timp în urmă.)
8. Oferă un program promoțional pentru a spori loialitatea. Oferiți clienților posibilitatea de a se înscrie la un program de loialitate care le oferă avantaje în schimbul furnizării informațiilor lor de contact (de exemplu, reduceri, cadouri de ziua de naștere, informații privilegiate etc.).
9. Dezvoltați o nouă campanie de marketing. Creați și lansați o campanie sau o inițiativă de marketing pentru a vă promova linia de produse într-un mod unic și nou pe care clienții dvs. nu l-au văzut până acum. Analizați succesul campaniei dvs. pentru a vă putea referi la ea în viitor.
10. Sporiți activitatea reprezentanților de vânzări. Încurajați reprezentanții de vânzări să mărească numărul de interacțiuni pe care le au cu potențiali potențiali calificați (de exemplu, concentrați-vă pe vânzările sociale și întâlnirea potențialilor acolo unde se află).

STP – Segmentare, direcționare și poziționare

Marketingul STP înseamnă segmentare, direcționare și poziționare. Acesta este un model în trei pași care vă ajută să vă examinați produsele sau serviciile și modul în care le comunicați pieței dvs. Primul pas este să vă împărțiți piața în segmente. Pasul doi este să vizați fiecare segment cu campanii de marketing personalizate. Pasul trei este să vă poziționați afacerea și marketingul într-un mod care să atragă cel mai mult fiecare segment.

Care este un exemplu de strategie de penetrare a pieței de succes?

Există mai multe exemple de companii care folosesc penetrarea pe piață pentru a-și dezvolta afacerea. De dragul acestei piese, să ne uităm la Dunkin’.

Dunkin’ (fost, Dunkin’ Donuts) a fost început în Quincy, MA în anii 1940. De atunci, Dunkin’ a devenit un brand recunoscut la nivel global. Dunkin’ a crescut substanțial de atunci și a deschis magazine în 46 de țări – totuși, cei mai fideli clienți ai companiei rămân în New England. De fapt, există 12.500 de Dunkin’s în întreaga lume (dintre care 9.000 sunt în SUA). În ceea ce privește penetrarea pe piață, Dunkin’ continuă să acceseze piața lor mare și loială prin deschiderea și menținerea acelei părți mari a magazinelor lor din New England.

Consultați, de exemplu, harta de mai jos – Boston este un oraș mic și vă puteți plimba între aproape toate cele 10 locații din Dunkin în doar câteva minute.

Dunkin’ știe unde sunt clienții lor și că acești clienți vor un magazin Dunkin’ la fiecare bloc.

Dunkin’ nu numai că și-a pătruns cu succes pe piața prin deschiderea și întreținerea atât de multe magazine în New England, dar și-a sporit penetrarea pe piață, făcând modificări specifice mărcii și meniului lor.

Cel mai important, și-au schimbat numele din Dunkin’ Donuts în Dunkin’. Compania își desfășoară 60% din afaceri în cafea și alte băuturi, așa că aspectul „gogoșilor” al numelui lor original a fost, probabil, puțin înșelător. CEO-ul Dunkin’ a spus că această mișcare este importantă, deoarece noul nume, „… vorbește despre amploarea ofertelor noastre”.

Schimbarea numelui mărcii dă, de asemenea, un semnal clienților că există o serie de alte articole de meniu disponibile, în afară de gogoși. De fapt, schimbarea numelui a fost asociată cu multe adăugări de meniu, inclusiv opțiuni mai sănătoase, precum și oferte pentru clienții non-lactate și vegani, inclusiv Beyond Sausage și laptele de migdale.

Toate aceste schimbări au lărgit baza de clienți și publicul țintă a lui Dunkin, găzduind mai mulți oameni pe piața pe care o pătrundeau deja.

.

Tocmai am acoperit câteva motive pentru care penetrarea pe piață este atât de benefică pentru succesul pe termen lung al afacerii dvs. Și după cum ați învățat pe parcursul acestei postări pe blog, este o strategie de creștere extrem de eficientă, care este de obicei cu risc scăzut.

Există multe strategii de penetrare a pieței din care să alegeți, să planificați și să implementați în compania dvs., așa că alegeți cea mai bună opțiune pentru obiectivele dvs. și începeți.